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　　对于葡萄酒市场来说，做大不如做专，围绕重点市场与铁杆消费者做足文章，才是营销的根本策略。

　　之所以我有这个观点，有以下几个原因：

　　第一，国内葡萄酒消费市场虽然总量可观，但消费心智普遍不成熟，还处于培育阶段，刚刚走出盲目追求酒庄酒、产区和品牌炒作阶段。

　　第二，国内市场太大，但葡萄酒的消费市场主力还是在一二线城市和沿海发达地区。竞争激烈，需要服务下沉才能站稳脚跟。

　　第三，随着流量成本和获客成本的提高，互联网经济正在迈向“单客经济”，与其寻找海量客户，不如挖掘重点客户。

　　作为经销商，首先要明白你拿到的只是某个区域，某些产品的一段时间的代理权（经销权），其次，作为商贸公司的盈利模式，注定你赚取的是战术性利润，不能像生产商那样赚取战略性利润，所以你必须考虑短平快。第三，要考虑产品的定位、选取合适的渠道拓展策略与方法。

　　一般来说，作为葡萄酒，可以选取操作的渠道有传统渠道（批发领域比如名酒行，烟酒店）、酒店餐饮（大酒店、夜场、各类餐厅等）、现代渠道（大卖场）、团购（喜宴等），新零售相关渠道等。这个要看你现在有什么资源（包括资金，团队综合实力，社会资源等）。

　　酒水区域市场实战营销

　　第1部分 市场攻守

　　1.1 市场的定位与细分

　　一、根据市场价值高低定位

　　二、根据品牌竞争地位强弱定位

　　三、根据市场打造先后顺序定位

　　1.2 发起市场进攻

　　一、侧翼进攻的策略

　　二、发起直接进攻

　　三、局部游击战

　　1.3 展开市场防守

　　一、不可疏忽的品牌忠诚打造

　　二、多产品全价位封锁性的高占有

　　三、屏蔽渠道，坚壁清野

　　四、品牌持续创新，自我进攻是最佳的防御

　　五、高效组织管理系统

　　第2部分 产品攻略

　　2.1 单品市场突破

　　一、渠道模式的定位

　　二、市场启动和发展策略

　　三、推广传播策略

　　四、组织机制

　　2.2 产品结构化布局

　　一、区域市场产品结构化3大价值

　　二、区域市场产品结构化3大方向

　　三、区域市场产品结构化5大路径

　　2.3 产品如何长寿

　　一、分析酒水市场两类短命产品

　　二、差异化竞争优势提高产品的销售力

　　三、价格升级提升产品持续旺销的生命力

　　四、市场管理，抓好市场远比销量增长重要

　　第3部分 新产品上市

　　3.1 新产品铺货策略

　　一、把握铺货的4个显著特点

　　二、确定铺货的3大标准

　　三、高效铺货的8大策略

　　四、铺货后的服务与管理

　　3.2 新产品推广法则

　　一、目的明确化

　　二、内容匹配化

　　三、路径精准化

　　四、效果优先化

　　五、消费体验化

　　3.3 产品动销规律

　　一、铺货率

　　二、推荐率

　　三、拜访率

　　四、活化度

　　五、促销度

　　六、客情度

　　第4部分 占领渠道

　　4.1 做精烟酒店

　　一、烟酒店开发的7大策略

　　二、烟酒店动销的8大策略

　　三、烟酒店管理的9大策略

　　4.2 夯实餐饮店

　　一、餐饮渠道的5大功效

　　二、餐饮店分类与启动原则

　　三、餐饮店调研的5大层面

　　四、餐饮店开发5大原则

　　五、餐饮店动销策略与方法

　　六、餐饮店促销的8大形式

　　七、餐饮店客情渗透与公关

　　八、促销人员安排3大技巧

　　九、餐饮店生动化的13种方式

　　十、做好餐饮小店的精准两步

　　4.3 团购新方法

　　一、团购销售的8大路径

　　二、团购销售推广促销5种办法

　　三、团购销售的12字真言

　　4.4 喜宴大进攻

　　一、喜宴市场的营销价值分析

　　二、喜宴市场的消费容量分析

　　三、喜宴市场的用酒特性分析

　　四、消费者喜宴用酒背后的逻辑

　　五、做好喜宴市场的3大拦截

　　六、喜宴的3类操办形式

　　七、喜宴市场的具体运作核心7步

　　八、宴席市场的定制酒营销

　　第5部分 玩转促销

　　5.1 根据产品生命周期促销

　　一、导入期：提高产品目标铺货率

　　二、认知期：激发渠道与消费者的欲望

　　三、成长期：扩大产品销量

　　四、成熟期：应对对手竞争

　　五、衰退期：提高渠道利润

　　5.2 淡旺季促销

　　一、旺季进入淡季（3月至5月）

　　二、淡季（6月至8月）

　　三、旺季（9月至次年2月）

　　5.3 渠道促销21式

　　一、本品买赠

　　二、产品搭赠

　　三、产品组合促销

　　四、实物赠送

　　五、现金返还

　　六、“现金+实物”的奖励

　　七、回收箱皮

　　八、产品陈列奖励

　　九、生动化支持

　　十、专职促销人员

　　十一、大户费用支持

　　十二、产品包量奖励

　　十三、累计销售奖励

　　十四、任务完成率奖励

　　十五、销售排名奖励

　　十六、返利组合奖励

　　十七、销售季节奖励

　　十八、回款速度奖励

　　十九、付款方式奖励

　　二十、客户授牌奖励

　　二十一、平台提升奖励

　　5.4 消费者促销20式

　　一、免费赠送

　　二、派发兑奖券

　　三、报纸媒体促销

　　四、价格折扣

　　五、买赠促销

　　六、盒内设奖

　　七、积分兑奖

　　八、幸运抽奖

　　九、连环奖励

　　十、有奖竞赛

　　十一、赞助活动

　　十二、组织内线消费者

　　十三、联合促销

　　十四、主题性促销

　　十五、社区广场推广活动

　　十六、事件营销

　　十七、体验促销

　　十八、植入式促销

　　十九、公关教育

　　二十、会员营销

　　第6部分 区域精耕

　　6.1 区域市场为王

　　一、产品精准定位

　　二、渠道做准、做精、做透

　　三、高战斗力的营销团队

　　四、促销做出特色

　　五、品牌建设是大多数酒企的软肋，是区域为王的最终目标

　　6.2 样板市场打造

　　一、区域样板市场打造5大基础

　　二、样板市场的布局与做点

　　三、打造样板市场需要持续不断的深度挖掘

　　四、打造样板市场需要一个强有力的团队

　　五、不能给对手太多的机会

　　6.3 精细化工程

　　一、公关团购精准化

　　二、核心餐饮深度化

　　三、烟酒店营销细致化

　　四、超市营销促销化

　　五、乡镇市场深度分销化

　　六、品牌推广重点化

　　第7部分 淡旺季营销

　　7.1 淡季营销的5步攻略

　　一、引人注目的终端生动化

　　二、热火朝天的品牌推广活动

　　三、 花样繁多的促销活动

　　四、丰富多彩的宴席营销

　　五、不可放松的客户关系建设

　　7.2 旺季营销的3大战役

　　一、渠道为王之战

　　二、促销争霸之战

　　三、团队运动之战

　　第8部分 搞定分销商

　　8.1 分销商的选择

　　一、选择分销商的常规性标准

　　二、厂家与分销商需求焦点分析

　　三、分析4类分销商

　　四、分销商选择的4大新标准

　　8.2 分销商的谈判

　　一、谈判前的4大基础准备工作

　　二、成功谈判的8项注意

　　三、成功谈判需具备4大意识

　　四、不要轻视首战谈判的实战模拟

　　五、破解谈判冲突的7大策略

　　8.3分销商管理

　　一、管理分销商的终极目的

　　二、分销商不配合工作怎么办

　　三、真正的管理源于有原则的帮扶

　　四、分销商管理的6句箴言

　　第9部分 模式制胜

　　9.1 深度分销的奥秘

　　一、产品低成本

　　二、品牌大传播

　　三、价格低端化

　　四、氛围强势化

　　五、促销频繁化

　　六、资源匹配化

　　七、组织分工化

　　八、市场聚焦化

　　九、管理标准化

　　9.2 解读直分销

　　一、差异化的新产品突破，要集中产品突破

　　二、价格大众化，匹配点面快速互动

　　三、点面结合，快速打造品牌知名度

　　四、核心终端重点突破，分销流通展示跟随

　　五、首选进入门槛低并易于启动的市场

　　六、处于发展期的企业，最适合直分销模式

　　七、前置性资源投入

　　八、组织匹配性

　　9.3 玩转定制营销

　　一、定制营销逐渐从小众扩散到大众

　　二、酒水定制营销简单、粗放

　　三、战略层面的创新

　　四、产品层面的差异性

　　五、推广层面的高效性

　　六、组织层面的独立与分工

　　七、流程层面的简化与规范

　　红酒真正的利润没有在生产厂家

　　做好市场营销必须吃苦耐劳，用心做好每个环节，选择门市，好地点，做好广告传播，打折优惠

　　要打造流通渠道、酒店渠道、KA超市陈列面，开展定期节假日促销活动方式。

　　做好物流配送售后服务，用心做好每个环节，记好账慢慢做，诚信为本，服务第一，组建一个狼一样的团队，多上网看看会有很大帮助

　　定点推广市场上的营销成本太高一时半会也接受不上、所以只要针对性小区符近的店铺进行推广和营销、缩小地区进行精准投放。

　　比如周边超市中高档小区、先做点找到销售的突破口然后在扩大、特别是有些用户想要采购的给他们方便指导路径、所以你既要进行针对性推广、最少半年时间精力不能一开始就大势推广。

　　在人员营销上可以采用小程序库存表多招一些兼职进行人脉营销推广、给高回报利润给朋友。

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